8年厨电老销售开发客户实战技巧分享--你选对客户了？

【导读】开发客户，是每个销售人员都要面临的问题，也是一个永恒的大难题，开发客户的方法千千万万，哪一个属于你？

　　今天就有一个新同事问我：空白市场，如何开发厨电客户？

职场启示一、开客户前先问三个问题：

　　要做销售，首先知道你的客户在哪里，三问

　　1、做厨电经销商，渠道有哪几个？

　　2、各个渠道客户的特点如何？

　　3、怎么找到适合自己的渠道？

职场启示二、分析这三个问题：

　　1、厨电经销商来源于，传统家电渠道、建材渠道、其他销售渠道。

　　2、各渠道客户分析：

　　（1）传统家电渠道：

　　优点：有行业经验，资金也比较充足，

　　不足：思想还停靠在之前思路，坐商观念意识强

　　（2）建材渠道：

　　优点：客户群互补，很早就进入行商行列，思路清晰

　　缺点：专业知识欠缺，分销商渠道不丰富

　　（3）其他渠道：

　　例如跨界过来做的，例如装修公司、房地产公司等等，普遍有资金，缺乏操作市场经验。

职场启示三、怎么找到适合自己的渠道？（干货）

　　（1）去翻一下公司合同，前50名客户，都是那个渠道的？各渠道的占比如何？

　　（2）分析各个渠道在当地的市场情况，做出各渠道在当地的优劣势

　　（3）结合个人的优势、结合渠道的优势，找到适合自己产品所属的渠道。

　　方向不对，努力白费，你要研究自己用户群是哪些？那些经销商接触这类用户最多，对这类用户心理了解比较清楚，也就会是我们的首选目标。

　　有了目标以后，就要冲出去开始找客户了吗？NONONO,曾经看过蓝小雨的《我把一切告诉你》，他说站在你的客户角度分析问题，花多少时间都不为过，做销售就要有这个观念。同时我们看过很多的战争片，在大战来临之前，他们都会有一个动作，那就是擦枪、检查各环节。那我们在拜访客户之前，也需要这些动作。

职场启示四、站在客户角度考虑问题，花多少时间都不为过（干货）

　　到底要做哪些动作呢？还是要站在你的客户的角度考虑问题：

　　1、你的产品有什么优势，值得我去做？

　　2、做你的产品能带给我哪些好处，值得我冒险去做？

　　3、做你的产品，为什么是我做，而不是我的竞争对手做？

　　以上这几个问题，在拜访客户前，都需要认真做分析，提前总结出来答案：

　　1、自身产品的优势：

　　可能自己产品有10个甚至更多的优势，但是你只需要对你的竞争对手，高度凝练成3个核心卖点，有理还有据，除了要能讲解出来，最佳要开发出能证明你核心卖点的演示道具，方便在终端做演示。

　　2、能带给客户的好处：

　　让你说带给客户的好处，可能说很多，但是需要总结出3个最明显、最有说服力的好处，例如商业模式不一样等等。

　　3、能带给你在谈客户的好处：

　　前提是，你要了解你在谈客户他的渠道情况、他的利润空间，他的畅销产品，他的最大问题点、他的痛点是那些。同时也要了解他的对手的这些方面，二者做对比，来匹配。

　职场启示五、销售到底是什么？

　　销售就像搏击，找到对手身上最痛的地方，把伤口给捅大，然后撒点盐，最后告知客户，只有我能拯救你。

　　只要找到了客户的最大问题点，我们就要抓这个点下手，例如之前客户做的产品渠道不到下沉到乡镇，做这个产品就可以补充他渠道；例如做之前的产品和分销商没粘性，做这个产品就可以增强粘性。

　　做销售，非常清晰我们的目标客户群在哪里，也在拜访客户前准备充分了自己产品的三大优势，自己产品的盈利模式、3条客户必须做的充分理由，这就相当于我们要打猎，找到了我们的猎物是什么？擦亮、检查完打猎的枪，方向对了，方法对了，事半功倍。