麓森创始人访谈:万金油是如何炼成的？

王剑，法语名Lucien WANG，在时尚之都法国巴黎生活工作了11年有余。

如今，他不仅是中国新生代服装设计新贵及LUCIEN WANG创始人，也是为数不多的受邀参加巴黎时装周的华人设计师，即将携自己的品牌LUCIEN WANG于2016年在国际舞台上大放异彩。面对京东东家专访，Lucien并没有炫耀这份荣耀，反而是寥寥几句带过，转身畅谈自己的创业风云。

1999年，19岁的Lucien阔别熟悉的北国故土远赴巴黎，2005年开始进入知名设计学府Studio Berot求学。2007年，凭借在校期间的不懈努力，他以不俗的成绩毕业，并得到校长Marie Rucki钦点至法国高端女装品牌Veronique Leroy的工作机会。

在校长的引荐下，Lucien欣然来到了Veronique Leroy。“最初我只是简单负责资料收集、面料选择和设计工作。”Lucien说到：“要知道时装设计和创建时装企业是两个全然不同的概念，为了快速全方位了解时尚行业，我时常将时装发布会的筹备、辅助推广和销售等工作大包大揽，加速提升自己。” 从进入时尚圈那天起，Lucien就决定要争做圈里可以把命运这盘棋把握在自己手里的大人物，所以他在不断铺筑创业之路。

随着岁月的沉淀，从上游到下游、从宏观到微观、从设计到经营，Lucien对时尚圈的领悟迅速到达了一个前所未有的新高度，为以后的一切做了最好的准备。

2008年，在时尚之都法国巴黎，Lucien注册了以自己名字命名的高端女装品牌LUCIEN WANG，旗下产品覆盖高级女装成衣、手袋、配饰、鞋履。

虽然埋下了一颗创业的种子，但Lucien没有马上付诸行动，因为他知道创业是个深水区，要想做成大事，在这片水域里活得游刃有余，只拥有懂设计、面料、经营等基本功还远远不够，必须要修炼拥有强大人脉网络的内功。

于是，他继续穿梭在打工生涯里，并频频切换职业跑道，力争在短时间内跑遍时尚圈的各个角落，将最好的人脉资源和知识宝藏收入囊中。“其间，我驾驭过各种角色，担当过设计师、造型师、时尚编辑。”Lucien如是说。

随着时间发展，Lucien接触并积累了上百家欧洲顶级合作伙伴，同时先后与欧洲顶级专业时尚杂志及法国、意大利设计公司合作，也更深层次了解了欧洲顶级时尚工业。

2012年2月，当经验和人脉聚沙成塔时，Lucien带着无形财富，踏上了真正意义上的创业之路。他采用国内国外资源整合的方式经营着LUCIEN WANG，主要经营模式是：海内外团队设计，采用欧洲面料和工艺技术生产，最终让奢华服饰走向欧美及中国市场。

两年多以来，Lucien先后在北京和巴黎成立了时装工作室，并打造了一支接近30人的队伍，其中包括来自法国和中国共9位优秀设计师。除了Lucien担当创意总监，统管所有事情，还特别将LV集团法国高级服装设计师Geraldine YEDYNAK招致麾下，担任设计主管。

LUCIEN WANG在设计风格上讲究独树一帜。设计理念是“优雅而简约、含蓄而不张扬”，力求以考究顶级材料融合高超的精湛工艺制造有内涵的时尚产品，塑造独立优雅的女性形象，将法式工艺与严谨浪漫的品牌精神完美融合。

即将上市的第五系列新品里“优雅”与“经典”就贯穿设计风格始终。LUCIEN WANG 2016春夏系列采用明媚轻快、突出春夏味道的自然色彩,以浪漫清新的杏花粉、水玻璃绿、天际蓝为主色调，穿插黑白灰三色，呈现出轻盈含蓄的法式优雅。

如果说经济基础决定上层建筑，那么面料好坏就决定服装档次。在面料上Lucien讲究精益求精，希望面料与设计呈现出相得益彰的美感。“我们聚拢了400多家欧洲顶级面料供应商，国际一线很多品牌都和我们共用同一个供应商，如LV、Prada、Dior等等。”

除了在资源库里为设计风格找寻最匹配的高级面料，当面料资源不能满足自己对于完美的所有想象时，他开始书写“原创面料”的传奇，自己提供面料设计方案，交给供应商生产。“这种面料在市面上是独一无二的，在纯白色背景之中每一条细密勾勒的蓝色线条都散发柔美神韵，绝不重合，宛若一朵鲜花盛绽在人间，同时我会告诉供应商要用怎样的纱线和工艺来生产。”显然，Lucien对面料考究已经达到了登峰造极的程度。

具有天然纤维的羊绒、羊毛、真丝、棉麻是LUCIEN WANG大量使用的面料，带有源自本初的奢华质感，在色彩斑斓的交织中百态变幻，蜕变成典雅风情、浓郁十足的视觉盛宴。

服装的奢华是在精细的设计加工上，显露出来的。在生产加工上，每一个工艺和细节的打磨，Lucien都要与意大利制造商一起探讨，反复推敲，在细节之处足以彰显其用心与品位。“每一件服装从最初设计到最终出样，我都会严格把关。”他说，“所有印着品牌LOGO的单品，都是精工细作的。”

两年多以来，处在创作高峰期的Lucien一头扎进了一波又一波的设计主题，乐此不疲。统计下来，一共打造了5大系列约280套设计单品。不过，思维深邃,做事有预见性的Lucien，并不急于卖服装，而是先用国际视角卖品牌形象，以此打造更有利的发展空间。

就拿供应商来说，Lucie一贯秉持着今生不前来生债的相处之道。“在供应商眼中，LUCIEN WANG的品牌形象一定是诚信为本，合作了两年多，我们从不拖欠账款，这使我们之间建立了很深的信任感，也是我们关系保持稳定的秘诀。同时,在我们切磋面料设计的过程里,也加深了我们的配合和默契。合作至今，很多供应商都为我们提供了货到清款的选择，这在欧洲是不可想象的。”

此外，LUCIEN WANG还携手国际公关机构StationService，共建品牌影响力，使之尽快享誉全球。“StationService的合作门槛很高，不仅要看服装的品质和设计，与上下游合作伙伴及员工关系的稳定性都在他们的考察范围之内，考察一年之后，他们决定和我建立长期合作的关系。我是其合作的唯一亚洲设计师。”

度过了漫长的考察期，接踵而至的是犹如过山车心情一般煎熬过后的喜悦：Lucien的作品已频频登上各大国际时尚杂志版面，其中包括法国版ELLE、JALOUSE、德国版GLAMOUR、VOGUE、英国SCHON、美国NU MODE、瑞士ANNA BELLE等多个国家主要刊物。

不仅如此，还有上百位明星在各大场合出席时穿着LUCIEN WANG闪烁亮相，并获得杂志、电视、网络媒体的大肆关注与报道，艺人包括法国明星Sophie Marceau苏菲玛索、著名主持人杨澜、演员林志玲、张俪、刘孜、陈慧琳、杨子珊、佟丽娅、陈乔恩、郭碧婷、唐艺昕、歌手张靓颖等，一度让品牌风光无限。

被载入史册的漂亮成绩，不单是公关运作出来的结果，还是艺人们口口相传的结晶。回忆起过往，Lucien的眼里闪烁着一缕光芒：“王珞丹就是看到别的明星借穿我们品牌的服装找到我的；还有张俪，一开始只是借穿，后来还购买了我们的服装；还有……”无数个还有不仅证明LUCIEN WANG已靠口碑打响泛娱乐的第一枪，还意味着曝光在媒体聚光灯下的这些名人，将帮助LUCIEN WANG赚足消费者眼球，撬动粉丝经济。

因为尝到了甜头，Lucien即将要主动出击，联系更多的日本及韩国艺人，力求再度搭借明星的影响力，迅速扩大品牌在亚洲地区的知名度和美誉度。

面对终端市场，LUCIEN WANG虽然会迟到，但绝不会缺席。沉淀了近3年之久，其已初具雏形，无论在团队建设、设计风格、面料供应，还是生产加工、媒体影响力等方面都塑造了强有力的竞争力。LUCIEN WANG终于要大刀阔斧地进军奢饰品市场了，或许，一触即发的好戏即将开锣。

“根据款式的不同，服装定价大约在2500-25000元不等。与LV、迪奥相比，我们是中高端白领买得起的奢侈品牌。同样是羊绒大衣，我们用料与迪奥是同一条产品线，他们定价3万，我们是1万6。在中国市场，我们是奢华的服装，平凡的价格。”

高利润历来是奢侈品行业的标配，Lucien坦言：“利润大约是成本价的2.3-2.8倍。如果今后我们开直营店，砍掉分销成本，利润可以抬高到6倍。”

对于产品定价Lucien也很有考究，他采用商品连环定价的方式，尽量让消费者产生再次消费的可能性，以保证有效提高客单价，使销售效果具有持续有效性。比如，一个套装和一件连衣裙的差比该如何制定，才能让套装的价格对消费者来说更具吸引力；再比如，想办法让消费者在购买套装的时候，再购买一件内单。

Lucien看好中国市场，毕竟在奢侈品市场中国人一向是消费主力。“明年3月，我们品牌将携第5系列春夏新品入驻位于北京一线商场原星光天地SKP、三里屯以及上海的精品店。”Lucien继续说到，目前几家买手店采购了我们的服装，一个月内就得到了80万定单。虽然赚到了人生第一桶金，但Lucien看来，这只是万里长征的第一步，在品牌规划里占一个极小的份量。“在上海也有买主试水采购。而且一般来说，他们先小规模试水，如果销量好的话再大规模采购。之前只有一点点的时候，他们就已经大规模采购了，说明这种拳头产品根本就不愁卖。我们保守估计在2016年能完成2、3千万的销售额。接下来，我们会按照一年发布四季的速度迭代新品。”

Lucien表示，目前与不少高端商场的合作都在洽谈之中，截至2016上半年，品牌将密集登陆一二线城市的十几家大型商场，并且后期会小步快跑抢滩中国的黄金宝藏。截止2017年前的扩张计划是：直营门店和店中店扩充一百家。

同时，Lucien也会将重心放在欧美市场，占比50%。现在，LUCIEN WANG已与全球重量级的顶级买手Florence Deschamps Showroom达成长期合作，同时与多家国际高端老牌百货及买手店的合作也正在商讨之中。另外，充满戏剧性的一幕发生了，当记者和Lucien谈得热火朝天时，他忍不住剧透“LVMH集团也怀着欣赏的眼光，向LUCIEN WANG抛来合作的橄榄枝……”都说在生意场上只有永恒的利益，没有永远的对头，此话不假。究竟二者会碰撞出怎样的火花，相信时间会揭开那层神秘面纱。

为了迎合互联网时代，LUCIEN WANG还需将营销的触脚同时伸向线上。“除了官网，我们将与国际奢侈品电商合作，国内市场与尚品网，以及像京东这样的电商合作，共同掘金终端消费市场。”

如果说前几年都是LUCIEN WANG的蛰伏期，那么2016年就是其最好的收获年。除了可以将服装变现，按照计划表，2016年年底，Lucien将在巴黎国际时装周的舞台上崭露头角，“我可以将自己设计的服装通过时装周的舞台推向世界的舞台。为了交出满意的答卷，从现在起，我们就要全力筹备此事。”

或许每个成功创业者的背后，都有支持者。在漫漫创业路上，除了Lucien的家人豪掷千万一路为他的梦想买单，还有国内最大的专注于文娱产业的投资机构娱乐工场在坚定不移地相伴。2015年7月，娱乐工场为LUCIEN WANG的天使轮融资注资300万，2016年1月，当LUCIEN WANG在京东发起千万级Pre-A轮融资时，娱乐工场再度担当众筹项目领投人，投资400万。Lucien表示，此轮融资将用于丰富产品线、建立直营店、发展代理商，加大对市场推广和人才的投入。

（作者：zc_30050）